Главная » Как правильно проводить

Как правильно проводить переговоры

Как проводить успешные переговоры

Как провести переговоры успешно и создать приятное впечатление у собеседника и вызвать доверие? Как повлиять на решение потенциальных клиентов?

Новый век – это век маркетинга и особых межличностных отношений. Сегодня не добиться успеха и не продвинуться по карьерной лестнице ни на ступеньку без коммуникативных навыков и умения преподать себя в лучшем свете. Точнее даже будет сказать, что сегодня самое важное умение успешного человека – это умение продавать самого себя.

А этому, как и любой нехитрой науке, можно элементарно обучиться. Что будет полезно даже самому нелюдимому гению-программисту, ведь: «Самое важное слагаемое формулы успеха – умение ладить с людьми». Т. Рузвельт

Итак, как правильно проводить переговоры с одним человеком и какие техники можно использовать?

Техника №1. Первичный «Вау-эффект» и его преимущества

Итак, первое, что нужно делать в переговорах – это научиться вызывать нужный «Вау-эффект». Как любила говорить знаменитая Коко Шанель, для того, чтобы создать первое впечатление, второго шанса не будет. А от этого напрямую зависит и доверие собеседника, и его настрой.

Вот почему перед важным собеседованием или решающей встречей американцы обычно готовятся часами: хорошо отдыхают накануне, посещают массаж или солярий, парикмахера, делают дорогой маникюр, и даже приобретают специально хорошие духи. В нашей же стране над такими часто смеются, и даже достаточно солидные люди позволяют себе приехать на решающую для бизнеса конференцию потными, уставшими, злыми после пробки, взлохмаченными… А в это время те, кто хорошо подготовился, выглядят куда более выигрышно.

Да и вообще счастливая американская улыбка и безупречный, «киношный» внешний вид – верный способ создать нужное впечатление. Ведь бизнес-партнеры и потенциальные работодатели, не смотря на их вежливый интерес и беспокойство, на самом деле равнодушны к проблемам малознакомого человека. И даже больше – они не хотят видеть проблемного работника или сотрудника. Нет, им нужен тот, кто доволен жизнью: счастливый, способный работать и проявлять энтузиазм. А от нервного, растерянного человека с помятым галстуком сложно что-то ожидать. А само европейское видение официального дресс-кода России уже приживается.

Техника №2. Зона личного комфорта

Самая страшная ошибка в переговорах, которая неизменно приводит к провалу любого договора или собеседования, #8212; это нарушение границ зоны личного комфорта собеседника. По сути, это – 1,5-2 метра вокруг сидящего человека, в виде радиуса круга. И даже для того, чтобы пожать руку незнакомому человеку, не стоит подходить к нему ближе, чем на метр. Сидеть же во время разговора желательно на расстоянии двух, но не дальше трех. Только так собеседник будет находиться в зоне комфорта и испытает доверие. А вот при нарушении этих границ (если оказаться ближе) он испытает тревогу, чувство опасности, неприязнь, и разговаривать станет уже настороженно. С другой стороны, при нахождении в другом конце комнаты психологическая связь может быть и не установлена.

Таковы правила проведения переговоров и просто деловой беседы. И только с друзьями можно нарушать очерченные границы. В деловым же отношениях – это табу. И особенно на это стоит обратить внимание коренным сельским жителям – они имеют обыкновение, по наблюдениям психологов, подходить к другим очень близко, тогда как свою интимную зону считают минимум до 4-5 метров радиусом.

Техника №3. «Зеркало» по теории НЛП

Итак, нужное впечатление создано, контакт установлен – теперь нужно «попасть на волну» собеседника. Только так на него можно эффективно влиять и вызывать желание принять определенные решение. А для этого нужно создать этакое психологическое зеркало человека – перенять его темп речи, жесты, позу тела. Стать похожим на него – но только все это должно быть очень постепенно, чтобы собеседник не заметил неискренности и не почувствовал опасность.

Самое сильное оружие НЛП – это повтор нужной ключевой фразы. Проще говоря, выглядит это так: собеседник вскользь говорит важную ключевую фразу, вы повторяете ее ему через пару минут и аккуратно подводите его к тому, чтобы он повторил ее же за вами. Да, это сложная техника, но если она получится – результат превзойдет все ожидания: в именно этой фразе собеседник будет отныне и навсегда свято убежден. Такая вот нейро-психология.

Техника №4. Снятие психологической защиты собеседника

Но что делать, если человек по время переговоров пытается закрыться, поставить перед собой психологические барьеры? Как вызвать в нем доверие и снять невидимую защиту? А вот это уже интересно.

Дело в том, что работать придется с теми физическими признаками «закрытия», которые и проявляются. А это – скрещенные ноги, руки, сжатость фигуры, избегание контакта глаза-в-глаза… Решить эту проблему просто – дайте ему что-то подержать или рассмотреть. Пусть это будет папка или бизнес-план – главное, чтобы руки больше не могли быть скрещенными, а ногам уже будет неудобно. И нужно будет часто повторять такие фразы, как «посмотрите», «взгляните» #8212; это помогает убрать невидимую стену. А перестав закрываться руками и позой, благодаря особой деятельности нервных окончаний, спадет и психологическая защита собеседника.

Техника №5. Закон первого «Да!»

А вот теперь важно правильно подойти к самому важному моменту – к тому, где человек принимает решение. Для того чтобы помочь этому процессу, было бы хорошо воспользоваться известной психологической техникой первого «Да!». Т.е. перед произнесением важного вопроса или делового предложения нужно что-то спросить у собеседника так, чтобы тот ответил «Да» #8212; по делу или нет. И сразу же задать второй, уже важный вопрос. Психологи утверждают, что после первого «да» сказать второе «Нет» человеку намного труднее – такова наша природа. Попробуйте!

И, наконец, не забывайте о самом главном: не только первое, но и последнее впечатление – очень важно. А потому нельзя совершать самую распространенную и самую страшную ошибку – после беседы выходить из кабинета и с растрепанным видом облегченно выдавать: «Фухх!». Если человек это увидит, он решит, что перед ним играли, а его самого – обрабатывали. Нет, пока не будет поднят бокал за успешные переговоры – имидж, имидж и еще раз имидж!

А ко всему перечисленному можно прибавить еще немного наглой уверенности в себе, харизмы и обаяния #8212; как у киногероя, не меньше и ваши переговоры с клиентами обязательно пройдут успешно!

Психолог Анна Вадимова для сайта «f-Journal.Ru»

Совет 1: Как провести деловые переговоры?

Согласно правилам, следует встретить деловых партнеров примерно в середине помещения и пожать им руки. Если сделать это сразу у входа, партнеры могут воспринять такую встречу, как заискивание. Если же покровительственно сидеть на своем месте, ожидая, когда другая сторона переговоров подойдет сама – это уже снисходительное отношение, которое может задеть.

Рукопожатие должно быть решительным, но не слишком жестким. Мягкое рукопожатие не принято на деловых переговорах. Если из вежливости не «использовать силу» во время рукопожатия, то деловые партнеры могут воспринять это, как символ нетрадиционной ориентации.

Сторона, организующая место встречи для переговоров, должна позаботиться о том, чтобы сторона-гость чувствовала себя наравне с принимающей. Самые удобные места достаются лидерам переговоров, а сотрудники должностью пониже, располагаются дальше от них. Но, согласно деловому этикету, женщины, даже если их должность совсем незначительна, не могут находиться на «худших» местах.

Каждый участник переговоров должен иметь на своем столе воду, блокнот с ручкой, фрукты или конфеты. Примерно через 5-10 минут ведения переговоров наступает самое время для того, чтобы принести кофе и чай.

Обычно сразу речь об интересующем вопросе не заводят. Вначале несколько минут ведется светская беседа. Если переговоры уже подходят к концу, а сторона-гость, не определившись с решением, начинает вспоминать анекдоты или переводит к разговорам на посторонние темы – это признак того, что руководству компании требуется поразмыслить, ответ будет несколько позже.

По завершении переговоров подаются вино и маленькие бутерброды или пирожные. Если переговоры завершились достижением соглашения или заключением контакта, обязательно подается шампанское. Принимающая сторона провожает гостей на улицу до транспорта.

Психологическая сторона договоров крайне важна. Полезно заранее разузнать о слабостях и сильных сторонах партнера. Воспользоваться слабостями или нет – выбор для конкретной ситуации, но вот недооценить сильные качества делового партнера – уже промах.

Следует заранее обдумать стратегию поведения, основную линию и план проведения переговоров. При этом у партнеров также будет своя линия, и важно здесь не ущемить ничьи интересы.

Совет 2: Как провести правильно переговоры

Как вести переговоры правильно

Если вам часто приходится в силу своих должностных обязанностей вести переговоры, то вы обязательно должны знать этикет, связанный с ведением переговоров, т.е. как говорить с потенциальным клиентом и как вести себя, когда процесс переговоров затягивается. Эти знаки внимания помогут вам избежать неловкого положения и произвести положительное первое впечатление. Именно благодаря нему, очень часто укладываются важные договора, и закладывается фундамент долгосрочного сотрудничества.

Правильное приветствие

Прежде, чем переговоры официально начнутся, важно представить себя как можно дружелюбнее и вежливее, чтобы произвести впечатление доверия. Наиболее распространенная форма приветствия в корпоративном мире - рукопожатие. Однако, если вы находитесь в странах, таких как Франция или Бразилия, то поцелуи в щеку там - норма. Если вы находитесь на Ближнем Востоке, легкий поклон лучше всего подойдет при приветствии кого-то из противоположного пола. Изучите культуру людей, с которыми вы будете вести переговоры. Это - признак уважения и признак того, как вы поведете себя во время бизнес-процесса.

Светская беседа

Некоторым профессионалам в течение дня также свойственно участвовать в светской беседе прежде, чем официальные переговоры начнутся, и иметь короткие беседы после того, как переговоры закончились. Это дает всем время, чтобы привыкнуть друг к другу и является воротами в строительстве длительных деловых отношений. Однако, в некоторых странах, таких как Финляндия и Германия, светская беседа не является частью бизнес - культуры, и встречи начинаются точно и вовремя. После переговоров, немецкий или финский профессионал может пригласить на обед или в сауну для случайной беседы. В таких странах, как Мексика и Саудовская Аравия, светская беседа также имеет место, но лучше заранее знать, чего нельзя делать. Например, считается не надлежащим этикетом, обсуждать бедность в стране с мексиканскими профессионалами, и нельзя спрашивать о благосостоянии члена семьи женского пола в Саудовской Аравии.

Презентация

Если Вы будете представлять информацию для того, чтобы склонить клиента в определенном направлении в коммерческой сделке, убедитесь, что ваша презентация краткая, основанная на фактах и их легко можно проверить. Хотя и заключение многих сделок зависит больше от благоприятных отношений при принятии окончательное решения на переговорах, правильным этикетом для вас будет, обладать фактами и цифрами, которые вы готовы представить каждому участнику встречи. Ваша подготовленность к презентации и готовность ответить на любые вопросы, вероятно, заставит новых клиентов вести себя более непринужденно, когда дело дойдет до ведения деловых отношений с вами.

Выбор стратегии

Когда вы решаете, какую стратегию проведения переговоров использовать, согласовать этикет переговоров со специалистами, с которыми вы работаете, обязательно. Например, в США, уместно использовать навязчивую рекламу или убеждение, чтобы заставить деловых партнеров присоединится к вам в процессе переговоров. Однако, в таких странах, как Австралия, это является недопустимым, и может привести к окончанию потенциально положительных деловых отношений. На Ближнем Востоке и в некоторых частях Африки, где популярна торговля – обе стороны делают предложения относительно товара или обслуживания, пока удовлетворительная цена не будет достигнута. В некоторых случаях, лучше просто заявить факты относительно вашей позиции на переговорах, быть честным в ваших намерениях и с уважением выслушать все мнения, представленные на встрече.

Ожидание решения

Когда вся информация представлена и пора, прийти к какому-то решению, использование надлежащего этикета, чтобы завершить эту часть процесса, поможет обеспечить коммерческую сделку. Во многих компаниях заключительное решение по переговорам принимается наверху, а это значит, что у руководителей, вероятно, будут дополнительные встречи, которые определят результат переговоров. Проявление терпения в этот момент покажет, что вы уважаете процесс, и не только сосредоточены на получении “вашей цели.” Добиваясь проведения переговоров соответствующими способами, такими, как отправка короткого электронного письма, вы покажете, что действительно заинтересованы, но не хотите казаться слишком настойчивыми.

Источники: http://f-journal.ru/kak-provesti-peregovory/, http://www.kakprosto.ru/kak-25680-kak-provesti-delovye-peregovory, http://bs-life.ru/rabota/upravlenie/kak-vesti-peregovory.html




Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением




Статьи по теме