» Как правильно проводить

Как проводить правильно аргументацию

Переговоры о цене один из самых важных этапов в продаже. Существуют некоторые тонкости в презентации цены, об этом и пойдет речь в данной статье.

· Поддерживайте зрительный контакт с клиентом. Бегающие глаза или избегание взгляда будет восприниматься клиентом, что вы чего-то не договариваете или неуверенные в том, о чем говорите.

· Сохраняйте силу звука вашего голоса, тогда цена будет восприниматься, как что-то естественное и должное.

· Поза должна быть открыта. Особое внимание обратите на свои руки, не нужно что – ни будь теребить, нервно стучать по столу, щелкать ручкой или еще хуже, скрестить руки на груди.

· Никогда не оправдывайте цену.

· Клиент покупает свои представления и платит за ожидания, поэтому при переговорах о цене уделяйте больше внимания ценности продукта и пользе, которую он получит.

Как долго продлятся переговоры о цене. зависит от ваших аргументов, доказывающих пользу и выгоду для клиента. Насколько аргументы продавца будут соответствовать ожиданиям и потребностям клиента, настолько клиент будет оценивать ваш товар или услугу: дорогой или дешевой.

Клиент откажется от покупки, если цена превышает полезность для него.

В каких случаях цена покажется слишком высокой:

• Если он не знает для чего ваш продукт или услуга ему нужны.
• Какие преимущества он может получить от вашего продукта или услуги.
• Какие потребности будут удовлетворены с помощь вашего товара или услуги.
• Какую пользу товар или услуга принесут клиенту.

Когда цена соответствует полезности продукта или услуги, клиент считает, что это того стоит и цена его устраивает.

Ваши аргументы – это ценность для клиента, преимущества, которые он получит, удовлетворение его потребностей: безопасность, комфорт, удобство, финансовая выгода, престиж, красота и т.д.

3. Приемы обоснования цены.

Сначала называете цену, а затем перечисляете все преимущества, которые получит клиент от вашего предложения. Цена – преимущества.

Озвучиваете преимущества вашего предложения, пользу, которую получит клиент, затем звучит цена и снова преимущества и польза. Преимущества – цена – преимущества.

«ДЕЛЕНИЕ И УМНОЖЕНИЕ».

Разложите цену на более мелкие составляющие.

Многие банки, автосалоны используют этот прием.

Пример: Это будет для вас всего 150 рублей в день. И усиливают. Что равно одной чашечке кофе.

Если цену клиент запрашивает в начале встречи.

Пример: Сколько стоит путевка?

ВЫ: Цена слагается из многих составляющих, которые определяют общую сумму: время отдыха, срок, отель, дополнительного обслуживания, поэтому путевка может стоить от… до … В связи с этим позвольте вам задать несколько вопросов.

- Скидки должны быть обоснованные (акции, распродажа, эксклюзивное предложение на несколько дней, в честь профессионального праздника, дня рождения компании).

- Торг. Никогда не соглашайтесь просто так пойти на уступки, выдвигайте встречные условия. Мы вам скидки, вы нам сегодня подписываете договор.

- Скидки – это аргумент переговоров, а не продажи.

#8212; Золотое правило: «Не вступай в переговоры о скидках, пока вас к этому не вынудили». Ни когда не начинаем разговор с клиентом со скидок.

На данном этапе совершатся огромное количество ошибок, и многие продавцы именно в процессе переговорах о цене ломаются, сдаются. Будьте уверенны в себе и в продукте, который вы продаете, и все непременно получится.

Если Вам понравилась статья, Вам есть, что добавить, обязательно оставьте комментарий.

Не пропустите новые статьи, подпишитесь на новости сайта.

7 способов убеждения и аргументации

Автор: Сапрыкин Александр

В повседневной жизни мы часто сталкиваемся с тем, что необходимо убедить человека в том или ином аспекте. Есть различные способы убеждения: манипуляция, приведение доводов, аргументация своей позиции. Учитывая структуру сайта «Планета Успех», манипуляцию мы сразу вычеркиваем из этого списка. Самая главная задача для нас – дать вам пищу для размышления, поделиться полезным опытом и информацией.

Аргументация часто используется в профессиональных навыках. Её мы используем, чтобы отстоять свою позицию, показать верное решение, направить человека в нужное русло.

Я думаю, каждый из нас проводил важные переговоры, присутствовал на важных встречах. Именно на них решаются очень важные и необходимые вопросы. Если мы из тех людей, которые принимают решения, то часто выдвигаем наши мысли на обсуждение или пытаемся аргументировать свою позицию.

В данном контексте мне хотелось бы поделиться навыками ведения переговоров, убеждения в своей точке зрения и её аргументации. Опять же, вернусь к началу статьи – примеры с манипулированием мы полностью убираем. Самое важное для нас сейчас понять, что наша позиция принципиально правильная, и как минимум, её стоит рассмотреть.

Начну с того, что в переговорах участвует сразу несколько лиц (будь то переговоры личностного характера или рабочие процессы). Вот здесь-то и кроется одна из самых главных тайн, в переговорах участвуем не мы одни. Здесь и наступает первый пункт – умение слушать! Именно услышать нашего собеседника является частью успешных переговоров и постановки своей позиции. Нам нужно понять, что хочет от нас противоположная сторона, чтобы правильно и корректно поставить свою позицию и свои взгляды. Порой, не услышав доводов, мы делаем скоропостижные выводы.

Второй и очень важный момент – дать собеседнику выговориться. Порой, речь оппонента может затягиваться и быть очень долгой. Но это не значит, что он топчется на месте. Именно на это и стоит обратить внимание, человек хочет сконцентрировать своё внимание на каких-то деталях, которые очень важны для него. Может он и сам не желает так долго рассказывать о чем то, но именно детали для него очень важны. Если вы заметите это детали – дальнейшие переговоры будут куда проще.

Третий пункт – задавайте правильные вопросы. Техника аргументации включает в себя и вопросы, которые мы задаем собеседнику. Именно они позволяют нам определить качественный показатель деталей. Далеко не все могут четко выставить свою позицию, двух-трех предложений для них достаточно. Именно правильные вопросы позволяют нам перевести общение в нужное русло.

После вопросов, когда мы уточнили позицию человека, наступает наше время действовать. Четвертый пункт – говорить как можно четче и яснее. Начнем с того, как нас услышит собеседник. Услышит ли он скомканную речь или грамотно поставленные предложения. Здесь тоже кроется много нюансов. Мы должны убедить человека, поэтому – долой волнения, прерывистые фразы и слова-паразиты.

Пятый пункт – предоставить свои доводы на песочных часах! Ваш аргумент – это тяжелый мешок, который нужно положить на весы и взвесить. Оппонент должен понять, на чем вы строите свои доводы и насколько они важны для него. Представьте свою аргументацию в виде некого мешка и насколько он нужен будет противоположной стороне. Если вы взвесите все «за и против», то человек с удовольствием выслушает вас (скорее «услышит» ), и примет необходимую позицию. Если ваши доводы были достойными и весомыми, то он обязательно учтет вашу точку зрения, а возможно даже и примет!

Шестой пункт – никогда не вступайте в спор со своим собеседником. Банальный пример, мы оказываемся на рынке. Задача продавца – доказать, что его товар подходит именно вам. Но если продавец начнет спорить с вашим вкусом (такие примеры были в моей жизни) это вызовет скорей огромный негатив, чем желание приобрести товар или услугу. Большую гибкость проявляют опытные продавцы – они соглашаются со вкусом покупателя (клиента) и готовы предложить другой товар, который будет ближе подходить желанием клиента.

Последнее о чем хотелось бы сказать – жестикуляция! Седьмой пункт немало важен, но именно жесты порой и выдают ваши истинные интересы. Открытые ладони говорят, что вы полностью раскрыты для человека и вам можно доверят. Наоборот, скрещенные руки, подергивания и почесывания говорят о том, что вы что-то не договаривайте и отвлекает внимание.

В целом, мне хочется заметить, что ведение переговоров #8211; это целое искусство. В моей статье лишь малая часть того, что нужно знать. Говоря лично о себе – мне бы очень хотелось посетить тренинг по «аргументации», «ведению переговоров» и «убеждению». Я прекрасно понимаю, что это очень поможет в личных качествах как на работе, так и повседневной жизни.

С уважением, Александр Сапрыкин.

Любите ли вы, когда вы что-то доказываете собеседнику, а он остается глух к вашим словам? Попробуйте, вспомнить, как это бывает. Вы бьетесь изо всех сил, пытаясь, донести до него, что ваш продукт, предложение, контракт - нужное подчеркнуть, является «самым лучшим», «очень выгодным», «безумно перспективным». А он почему – то не спешит согласиться с вашими словами, и требует более сильных аргументов или вообще говорит о том, что вы не предоставили ни одного аргумента в свою пользу. Уметь правильно подобрать аргументы в жестких переговорах. эта одна из ключевых тем переговорных тренингов.

Для того, чтобы научиться готовить аргументы и накапливать аргументационную базу мы разработали «Круг аргументации», который позволяет создавать аргументы на разных уровнях. Аргументация - навык который необходимо тренировать и развивать, это своеобразный переговорный мускул. Развитие навыка аргументации - это один из основных этапов в подготовке профессионального переговорщика. Давайте, более подробно рассмотрим данную технику.

Для начала нам нужно ввести два таких определения, как «тезис» и «аргумент».

Тезис – это, та идея, что мы хотим доказать оппоненту. Если нет тезиса, то и доказывать будет нечего. Проблема состоит в том, что большинство людей любят говорить голыми тезисами, и потом удивляются, почему же оппонент не спешит соглашаться с нами.

Аргумент – то, с помощью чего мы будем доказывать наш тезис. Важно помнить, что аргументы должны быть сильными.

К сильным аргументам относят такие аргументы, которые основаны на:

1. Точно установленных фактах
2. Свидетельствах очевидцев
3. Документах
4. Свидетельствах экспертов и авторитетных лиц

Каждый человек воспринимает разные типы аргументов.

Для создания базы аргументов, мы рекомендуем тренироваться с помощью нашего круга, который имеет пять уровней:

1. Аргументация к личным отношениям – это, тот уровень, который подразумевает, что человек должен с нами согласиться, потому что между нами есть личные отношения.
2. Аргументация к экономическим отношениям – то, что можно измерить в цифрах, деньги, время и другие количественные ресурсы.
3. Аргументация к морально – этическим ценностям – здесь мы будем узнавать, что важно для нашего оппонента и с помощью этого и будем давить.
4. Аргументация к объективным фактам – то, что случилось в действительности и то, что не возможно оспорить. Факт может быть притянут за уши.
5. Аргументация к юридическим отношениям – оперирование законами.

При подготовке к переговорам, важно понимать на каком уровне мы будем приводить аргументы.

Так выглядит стандартный «Круг аргументации». Давайте проведем небольшой тренинг, потренируемся в его заполнении.

Для начала, нам нужен тезис, который мы будем доказывать. Тезис обычно формулируется одним предложением. Рассмотрим это на примере продажи телевизора. И так наш тезис: «Вы должны купить этот телевизор LG». Расположим наш тезис в середине круга. Теперь начнем наращивать нашу базу аргументов. Обратите внимание, насколько быстро вы можете создавать новые аргументы.

Вот мы заполнили наш круг, дальше вы производите отбор аргументов. Вычеркиваете те, которые, по вашему мнению, являются слабыми, и оставляете самые сильные. Таким образом, вы создаете базу аргументов для предстоящих переговоров.

Пробуйте тренироваться в составлении аргументационной базы с помощью нашего круга. Это сделает ваши переговоры более результативными и позволит добиваться ваших переговорных целей более эффективно.

Если вы хотите посетить по этой теме наши тренинги в Санкт-Петербурге,
посмотрите программу про искусство аргументации, торопитесь, осталось 4 места!

Бизнес – тренер Санкт – Петербургской Школы Переговорщиков «ШИП», тренинги по переговорам. тренинги по продажам.

Источники: http://elenadryagina.ru/prodavat-legko/peregovory-o-tsene-pravila-argumenty-priemy, http://uspehpla.net/7-sposobov-ubezhdeniya-i-argumentacii/, http://www.espadas.ru/articles/peregovory/335-urovni-argumentatsii-v-perego

Комментариев пока нет!

Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр внизу: